“感情” のフレームワーク 4 捉え方がもたらす落とし穴 ④「リスク選択フレーミング」
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
4 捉え方がもたらす落とし穴
「何かを得る内容の選択」では、リスク（不確実性）を回避する選択を選び、
「何かを失う内容の選択」では、リスクを取る選択肢を選ぶ」という効果。
車のセールス、A・B二つのターゲット
A 「確実に200台注文する」
B 「50%の確率で400台注文する」
は、期待値は同じ200台であるが、
「注文する」というポジティブな内容であるため
リスク（不果実性）のないAのほうが多くの人に選択される。
一方、
C 「Yという顧客を見捨てると、確実に200台の注文を失う」
D 「Yという顧客を見捨てると、50%の確率で400台の注文を失う」
という場合、「注文を失う」というネガティブな内容であるため、
多くの人は後者（リスクあり）を選ぶ。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
リスク選択フレーミングは反転効果と同じ
ポジティブな内容の時には、不確実な選択肢を避け、
「その得を確定しよう」とし、
ネガティブな内容の時には、その損自体を避けようと、
「その損を確定することを避けよう」
とする心理が働く。
この傾向を知っていると、社内で上司を説得するときに説明がより効果的になると思われる。
あなたの会社では、どのような場面で、リスク選択フレーミングを応用していきますか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
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