お客様を成功に導くIBMの会議手法CPS（カスタマー・プランニング・セッション）①

～生まれた背景とは～

こんにちは。

今日は、会議のやりかたについてのお話しです。

昔、日本の会議では、外国人から冷ややかに3Sだと揶揄されていた時代もありました。

３Sとは、

　　Smile      指名すると笑顔だけ返してくる

　　Silence    参加者は発言せず黙っている

　　Sleeping   やけに静かだとみるといつのまにか眠っている

米国では３Sということはありませんが、会議のあり方には悩んだ時代がありました。

（いまでも悩んでいる人もいるかもしれませんが・・・）

　　
　　１．他人が発言しているときに割り込んでくる

　　２．会議に参加せず、内職する

　　３．だらだらと発言をつづけ、時間を奪う

　　４．話しているテーマが発散する

　　５．何を言いたいのかよく分からない

　　６．会議に参加するだけで、自分のことではないと思っている

　　７．他人の意見にケチをつける

　　　　会議が終わってから、「オレは納得していない」という人がいる

などなど、非常に効率の悪い会議をつづけていたのです。

あなたのところでは会議はうまくいっていますか？

米国IBMも例外ではなく、会議の効率の悪さに気が付いていました。1960年代、米国IBMのある営業所ではついに会議を上手く進める方法を開発することにしました。

その会議手法の名前が、CPS（カスタマー・プランニング・セッション）と言います。

この手法は、シンプルで、誰でも実行でき、劇的に会議の効率をあげることができる、ということがわかり、全米のIBMで広まっていったのです。

日本においても1970年代に導入されるようになり、日本IBMはこの手法で社内会議に使用するだけでなく、お客様向けにも提供するようになりました。

お客様課題の

　　「原因」を見つけ、

　　「解決策」を見出し、

そして

　　「誰が」、

　　「いつ」、

　　「何を」実行していくのか

といったアクションプランを作るようになったのです。

日本ＩＢＭはお客様の課題を解決し、お客様の成功に貢献することができ、お客様と強固な関係性を築くことができるようになり、次第に会社の売り上げも伸ばせるようになりました。

私もいくつものお客様にセッションリーダーを行い、効果があったとお客様に喜んでいただいたことを実感しています。

では、お客様を成功に導いたCPS（カスタマー・プランニング・セッション）のシンプルな手法とは何でしょう？

それは、次回にお話ししたいと思います。

ではでは。

やまおか　きよし