“感情” のフレームワーク １ 数字を読み取る時の落とし穴 ⑥「絶対値vs比率」
こんにちは。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
これから順番に紹介していこうと思います。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
１ 数字を読み取る時の落とし穴
比率を絶対値で表現することで、宝くじの場合は当選の確率が高いと感じたり、買い物のときに、お得に感じさせること。
「絶対値vs比率」の実情
ジャンボ宝くじの場合
１等に当選する確率は「0.00001％」しかないが、「当選４０本」と表記すれば、当選の確率がぐっと高まるように受け止められる。
「0.00001％しか当たらない」のではなく、「４０本も当たる人がいる」という印象をもつことで、具体的にイメージができる。
空港免税店の場合
有名海外ブランドのチョコレートが「３箱買うと１箱おまけ」と表記。
実質的には、「定価から25%値引き」と同じであるが、「無料の１箱」という絶対値を見せることで、「25%値引き」とは違った印象になる。
このような売り方が何年も続いていることを見ると、効果があると思われる。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考える。
数字とうまくつきあう２つの力
１ 数字を正しく解釈する力
①知識
「適正かつ十分なサンプルデータに基づいて」、
「正しい知識をふまえて」検討。
②意識
自分が見落としてしまうかもしれない落とし穴があると意識
無意識のうちにかかってしまうバイアスの存在について意識
２ 数字を使いこなす力
逆に、数字のバイアスを戦略的に使うことも可能。
多少偏りがあっても、データを必要数だけ集め、
自分の主張に合わせた一貫したストーリーを数字で組み立て、
少数の法則やデータの一貫性幻想などを意図的に働かせれば、
相手に対する説得力を上げることができる。
数字を戦略的に使って、どんな商品・サービスをアピールしたいですか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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