“感情” のフレームワーク 2 損得の大きさの落とし穴 ①「損失回避性」
こんにちは。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
これから順番に紹介していこうと思います。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
2 損得の大きさの落とし穴
人はプラスとマイナスの大きさを数値通り認識できず、時に損失を過剰に認識してしまう。
このような性質を損失回避と呼ぶ。
「損失回避性」の実情
損は得よりもインパクトが大きい
投資すべきかどうか？
- 50%の確率で受注に成功し、２億円の利益を手にする。
- 50%の確率で失注し、1.5億円の損失を出す。
「成功する場合の期待値」vs「失敗した場合の期待値」は？
- 受注した時の価値
２億円ｘ50% = 1億円
- 失注した時の価値
1.5億円x50% =0.75億円
全体の価値
1.0億円-0.75億円=0.25億円（成功する期待値のほうが高い）
本当に “投資” の判断を行うか？
期待値で計算すると、0.25億円の価値が大きいにもかかわらず、人間の行動の性質として、
「２億円獲得する喜び」より
「1.5億円失う痛み」のほうが大きい
ため手が出せないことがある。
一説には、失う痛みは、得る喜びの2～３倍大きいと言われている。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考える。
「失う痛みは、得る喜びの2～３倍大きい」ことを頭に入れておくと有益である。
何かの案件で、是非ともやりたい場合は、
いかにデメリットが小さく、メリットが大きいかの説明をすればいい。
あまりやりたくない案件であれば、
メリットに比べ、デメリットを多く並べて説明すれば効果的である。
しかし、案件が上意下達で、絶対にやらなければならない案件の場合は、デメリットというよりも、どうやってリスクを最小化するかのプランを作る必要があるかもしれない。
あなたの商品・サービスを「損失回避性」を使ってうまく説明するポイントはどこでしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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