“感情” のフレームワーク 5 執着がもたらす落とし穴 ③「保有効果」ー上
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
5 執着がもたらす落とし穴
③「保有効果」ー上
保有効果とは、一度保有することによって、その所有物に必要以上に高い価値を見出してしまうこと。
人は、自分で所有したものの価値を、所有していないものに比べて高めに評価する傾向がある。
そして、一度手にしてしまうと、その所有物に対して損失回避の心理作用が働き、所有物の価値を余計に高く見積もってしまう。
より身近な言葉では「愛着」ということもできる。
個人でよくある状況
・紙袋を捨てられない。
・自分が作った資料は、一度も顧みることなく、棚や机の周りに山積みになる。
・「もう絶対に着ることはないだろう」と思っても洋服や靴などを処分するのはかなり心理的抵抗がある。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
心理的抵抗を低くして売る
車を販売する場合
最初の見積もり
・値引き額 20万円
・下取り価格 80万円（市場価格）
お客さんの支払い金額 = 新車価格－値引額－下取り価格
= 200－20－80 = 100万円
保有効果を踏まえて、手を加えた見積もり
・新車価格（税金・諸費用込み）200万円
・値引き額 5万円
・下取り価格 95万円（市場価格）
お客さんの支払い金額 = 新車価格－値引額－下取り価格
= 200－5－95 = 100万円（支払金額の変更なし）
お客さんの保有効果によるバイアスを利用して、下取りの金額を意図的に高くして心理的抵抗を下げることで、新車を購入する確率を上げることが期待できる。
見積もりの見せ方で、他のうまくいく方法はどういったものがあるでしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
ご相談はお気軽に！
