“感情” のフレームワーク 5 執着がもたらす落とし穴 ④「保有効果」-中
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
5 執着がもたらす落とし穴
④「保有効果」-中
保有効果とは、一度保有することによって、その所有物に必要以上に高い価値を見出してしまうこと。人は、自分で所有したものの価値を、所有していないものに比べて高めに評価する傾向がある。
そして、一度手にしてしまうと、その所有物に対して損失回避の心理作用が働き、所有物の価値を余計に高く見積もってしまう。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
心理的抵抗を高くして囲い込む
自動車や携帯電話などの耐久消費財は、一度購入されると比較的長い期間所有される。
これは、「一度競合他社にお客さんを取られると、自社製品への切り替えが容易ではない」ことを意味する。
このように、ブランドを変えることにより発生するコストをマーケティング用語で
スイッチングコストと呼び、そのコストを高めている一つの要素が保有効果になる。
例：インターネットの回線業者変更のスイッチングコスト
・今のものを解約して、別のものに再度加入することによる機器の変更、手間などの物理的コスト
・慣れるまでしばらく使い勝手の悪さや非効率な操作を経験しなければならないコスト
・メールアドレスが変更される場合は、関係者への対応していくための手間や、精神的なコスト
なども関係してくる。
裏を返せばチャンス
スイッチングコストの高い商品・サービスを扱う場合、最初に取り込んだお客さんは、リピーターにできるチャンスでもある。
１つのアイデア
・まずは実際にサンプル商品を無償で差し上げる
・次に商品を買い替えで購入するリピーターとして顧客を取り込む
・その商品を保有効果で、実際より高く評価してもらい、口コミに期待する
あなたの商品・サービスで保有効果をあげるポイントどこでしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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