“感情” のフレームワーク 4 捉え方がもたらす落とし穴 ⑥「メンタルアカウンティング」―下
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
4 捉え方がもたらす落とし穴
⑥「メンタルアカウンティング」（心理会計）―下
意識の中でお金を分類し、その結果同じ金額でも使われ方に差が出ること。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
200万円を安く感じさせる売り方
200万円のソーラー発電システムを売る場合、単品であると心理的ハードルは相当高いが、
次のような場合はどうか。
5000万円の一戸建ての購入を考えているお客さんの場合、
「せっかく数千万円の資金を使ってかうからには、それなりに満足したい」
と考えるのではと思われる。
なので、このタイミングで提案する。
「後200万円追加すれば、屋根にソーラー発電システムをつけられるのですが」
全体からすると、微々たる加算に見え、購入の可能性は高まる。
同様に、よく使われている手法
新車を買う場合：
数百万円の車の購入を決めると、数万円のオプションも追加で注文してしまう。
結婚披露宴の場合：
「一生に一回ですから」の決まり文句を聞くと、一束数万円もするフラワーデコレーションを注文してしまう。
心理的ハードルを下げる方法
- 上乗せして買ってもらえるタイミングを考える
- 何とセットで提案するかをうまく工夫する
あなたの商品について、心理的ハードルを下げるには、どんな方法が考えられますか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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