“感情” のフレームワーク 6 記憶がもたらす落とし穴 ②「利用可能ヒューリスティック」
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
6 記憶がもたらす落とし穴
②「利用可能ヒューリスティック」（探せる記憶だけが真実になる）
利用可能ヒューリスティックとは、
取り出しやすい記憶情報を優先的に頼って判断してしまうこと。
３つの取り出しやすい情報
１ 記憶時のインパクトが大きい情報（想起容易性）(高頻度、鮮明など)
新聞報道の例
殺人事件は大きく取り上げられているが、実際は、年々殺人事件は減少している。
凶悪事件は減っても、凶悪事件報道は増え続けている現実があり、単に目にする頻度が多いだけに関わらず、事実と逆の思い込みをしている。
２ 記憶の中から優先されて探される情報（検索容易性）
テレビコマーシャルの例
聞き覚えのあるフレーズやキャッチコピーを適切に使って、
ポジティブなメッセージを伝えたり、逆にリスクを煽るような宣伝効果を狙う。
自分への業績評価の例
他人よりも自分の業績はより取り出しやすいので、周りの評価は思ったほどでなくても
自分自身の業務達成を過大評価する。
３ 具体的な情報（具体性）
口コミの例
旅行の宿泊先を調べるとき、たとえ寄せられた件数が少なくても、口コミの評価で自分の優先度が変わってしまう。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
タレントをCMに起用する理由
有名人に使用経験を語らせることで、「具体性」と「検索可能性」の効果が高まる。
・ タレントは記憶から呼び起こすことがかんたん。
・ CMされているものが、実態以上に広く普及していると錯覚する
・ 有名人が使用しているのだからその商品はいいものだと錯覚する
そして、購入してしまう。
CMの頻度が多ければ多いほど、想起容易性が高まり、効果が出る。
商品・サービスを記憶してもらうのはどんな方法がいいでしょう？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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