“感情” のフレームワーク 2 損得の大きさの落とし穴 ②「参照依存性」
こんにちは。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にも
フレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
2 損得の大きさの落とし穴
②「参照点依存性」
A君が来年の昇給は10万円と期待していた時に５万円になり、がっかりするケース
B君が来年の昇給を全く期待していなかったにも関わらず、5万円の昇給となったケース
昇給額が同じ５万円であるのにかかわらず、評価が１８０度変わる。
これは、５万円という絶対的な値で考えるのではなく、A君は10万円、B君は０円の期待値からいくら変化したのかを考えてしまう。
これを参照依存性と呼ぶ。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考える。
参照点依存性は、多くの分野で存在する。
売上の参照点は、先月？ １年前？ 今月？ 来月？ １年後？
製造個数は、先月？ １年前？ 今月？ 来月？ １年後？
参照点をどこに置くかで、一喜一憂しているのではないだろうか。
ベテランの営業マンは、上司への報告のために期待値（参照点）を下げておき、結果を出すことでより高い評価を得ているのかもしれない。
あなたは業績を示すうえで、参照点をどこに置いていますか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
ご相談はお気軽に！
