「ベネフィット」を追う前にやるべきこと
こんにちは。
前回、「ベネフィット」の深堀をしてもうまくいかなかったという話をしました。
なぜ、「ベネフィット」のことばかりを考えてはいけないのか、わかりますか？
いきなりですが、ここで質問です。
「赤ちゃんにとってのベネフィットは次のうちどれでしょう？」
１．いい部屋で、快適な睡眠が得られること。
２．美味しいミルクで満足が得られること。
３．いいおむつで、排せつのストレスを感じないこと。
答え
どれでもありません。
本当の答えは、「状況によって変わる」
ですよね。
ところで、今の赤ちゃんの状態がわからずに、
あかちゃんの「快適」が何かわかるのでしょうか。
眠たいときには「睡眠」でしょうし、
お腹が空いていれば、「ミルク」でしょうし、
冷たくなったおむつには、「おむつの交換」でしょうし、
あかちゃんの状態、
つまりは「あかちゃんにとっての課題」によって
「あかちゃんの解決策」が変わり、
「あかちゃんのベネフィット」も変わるということです。
もしかすると、あかちゃんの「課題」は、
お母さんに抱きしめて欲しいという寂しい気持ちなのかもしれません。
何が言いたいのでしょう。
「ベネフィット」を求めるためには、
お客さんの「課題」は何かを把握し、
その課題の解決策を検討しなければ
到達できないということです。
必要なことは、「ベネフィット」の深堀ではなく、
「課題点」の深堀だと私は考えます。
課題点の根っこが見つかれば、８割がた解決策を見つけた、も同然、
だと思います。
あなたは、どうやってお客さんの「課題点」を見つけていますか？
次回は共通するベネフィットについて考えていきたいと思います。
ではでは。
やまおか きよし
営業戦略を支援するコピーライティング Office Kiyoshi
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