“感情” のフレームワーク 6 記憶がもたらす落とし穴 ⑥「アンカリング」-中
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
6 記憶がもたらす落とし穴
⑥「アンカリング」-中
アンカリングとは、
最初に何かを提示されてしまうと、それに思考が制限され、正しく客観的な判断ができなくなること。
アンカリングのアンカー（anchor）とは、英語で船の錨のことであり、最初に意識を固定させられてしまう比喩として使われている。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
望み通りの値段で取引するための交渉術
アンカーは高めの価格で
自社製品を最低１個8,000円で買ってもらいたいなら、最初の見積もりは10,000円とするなど実際よりも高めの額を提示する。
なぜならば、10,000円をアンカーとすることで、相手に「10,000円以下での妥結はすべて “値引き” である」という印象を与える効果が期待できるためである。
議論で結論をリード
事前にケースを自分なりに分析し、その結果やシナリオを誰でもわかるように紙に書いて準備し、ミーティングの “最初” に全員に対して提案してしまう。すると、最終的には最初に提示した内容の骨格から、さほどズレていないケースがほとんどになる。
最初に提示した案がメンバーの脳裏にインプット（アンカリング）されるからである。
客観的情報でバイアスを洗い流す
前掲で、若手とベテランのヒューリスティックで議論がかみ合わないケースの事例があったが、最も重要なのは、「客観的データに基づいて、前提を共有する」こと。
客観的なデータや情報を提示できれば、バイアスによる思い込みをしている相手にそれを指摘し、正すための十分な根拠になるからである。
最近のできごと：
福島の“処理水”の放出に対して、国際情勢で特定の国が強く非難しているが、IAEAの科学的、客観的な評価結果と、実際には世界一薄められた状態で放出していることを映像とともに提示すると、特定の国を除けば、ほとんどの国が日本の立場を正確に理解し、政治問題化せず冷静な対応を引き出していることに成功している。
あなたの会社では、「一部の声」を「全体の声」としないために、どのような客観的なデータが有効でしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
ご相談はお気軽に！
