“感情” のフレームワーク 6 記憶がもたらす落とし穴 ④「連言錯誤」
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
6 記憶がもたらす落とし穴
④「連言錯誤」（在庫切れでもお客様を逃さない話し方）
連言錯誤とは、
前記の代表性ヒューリスティックから派生するバイアスのひとつ。
情報が多ければ多いほど具体的なイメージへの納得感が高まり、イメージしたものの発生確率を実際よりも高く見積もってしまうこと。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考えます。
味方につけたい、納得感を与えるバイアス
人気商品が在庫切れで、次の入荷がいつかも不明な状況の時
通常の回答
「おそらく１か月以内には入ると思います」
頭をひねった効果的な回答
「１か月以内だと思いますが、もしかしたら２週間以内かもしれません。また、３日以内の可能性も残っています。」
ここでのポイントは、「不確定であるが、さまざまなケースがあり得る」ことを伝えていること。
これにより、お客さんに、さまざまなケースをイメージさせ、単に「１か月以内」とだけ伝えるよりも、速めに入荷する確率をより高く錯覚させることができる。
このようにヒューリスティックによる影響は、過去の記憶だけでなく、たった今得られた情報にも引きずられることもある。
あなたの商品でお客さんに納得してもらうのは、どんな具体的な情報でしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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