“感情” のフレームワーク 3 確立を捉えるときの落とし穴 ①「確率加重関数」
こんにちは。ご訪問ありがとうございます。
やまおかきよし です。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
３ 損得の大きさの落とし穴
①「確率加重関数」
確率に対する人の感度は想像以上に鈍感であり、これをグラフにしたのが「逆S字カーブ」であり、確率加重関数と呼ばれている。
「確率加重関数」
確率を合理的に考えられない３つの特徴
a) 低い確率は実際よりも高く見積もってしまう
ポジティブな場合 –
宝くじの当選確率は1000万分の1程度でしかないが、自分だけが当たるように錯覚し、実際の確率よりも当たる確率が高いと感じる。
ネガティブな場合 –
「手術によって、1000人に1人の確率で致命的な後遺症が残る」と言い渡された場合、確率が0.1%でしかないが、その一人が自分のことにように思われ、急に不安になり、事態がより深刻に、重く感じるようになる。
ｂ）高い確率は実際よりも低く感じられてしまう
車のスピードを出しすぎて事故をおこす、
肺がんのリスクを知りながら、喫煙するなど、
「自分だけは大丈夫だろう」という心理状況で、リスクを無視して、自分の都合に合わせて行動を起こしてしまうこと。
c）一番端の確率（0% や 100%）から変動する場合には、実際との乖離がひときわ大きくなる。
35%近辺で、”実際の確率”と”実感される確率”は均衡するが、０％に近いところや、100%に近いところは”実感される確率”は大きく乖離する。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考える。
確率加重関数で表される曲線と、理論的直線が交わるこの35%の数字を頭に入れながら、世の中の商品・サービスの広告を見ると参考になるかもしれない。
保険の広告は、事故や病気の実際には低い確率をネガティブに強調し、
宝くじの広告は、低い確率を金額の大きさや、本数など、ポジティブに強調し、
人々を行動に駆り立てているように思える。
あなたの商品・サービスは、確率加重関数にしたがって、どのポイントをアピールできるでしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
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