“感情” のフレームワーク 2 損得の大きさの落とし穴 ④「価値関数」
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
戦略を見つけるコピーライター やまおかきよしです。
人間の活動の中で、ビジネスにはビジネス・フレームワークがありますが、“感情”にもフレームワークがあります。
あなたも “感情” について一緒に考えていきませんか？
2 損得の大きさの落とし穴
④「価値関数」
“人の価値感覚はS字を描く”と、2002年にノーベル賞を受賞した、行動経済学のダニエル・カールマンが提唱したS字カーブ。
これまで説明してきた、“損失回避性”、“参照点依存性”、“感応度逓減性” の特徴を表している。
価値関数 S字カーブ
横軸 → 実際に得られる利得や損失の大きさ
縦軸 → その人が感じる損得の大きさ
グラフの中心 → 参照点依存性の「参照点」
合理的に考えると、
100円もらったときの嬉しい感情と、100円失ったときの痛みの感情は同じになる、
200円もらったときの嬉しい感情は、100円もらった時の2倍になる
はずであるが、実際は、マイナスを感じる大きさは、プラスを感じるより2倍以上大きい。
ビジネスとの関わり
対処方法を知ることは、“直感のワナ”を味方に変える。
自分自身、社内のメンバーの思い込みを防ぎ、お客さん、関係する会社との関係の維持や実績を上げていくことに有意義であると考える。
「失う痛みは、得る喜びの2～３倍大きく感じる」ことで、マイナス面を煽って、マーケティングに“限定商品”と謳っているケースは多い。
「現品限り」
「本日最終日」
「残りわずか」 など、ポップをよく目にする。
あなたの “限定商品” は、どのようなポップとなるでしょうか？
（参照文献 「人は勘定より感情で決める」柏木吉基）
ではでは
やまおか きよし
営業戦略を見つけるコピーライティング Office Kiyoshi
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