3-②-N Win-Winを考える5つの柱（4）システム -イ
“７つの習慣” の学び直し
3 公的成功 ② 第四の法則 Win-Winを考える M Win-Winを考える5つの柱 （4）システム ―イ
こんにちは。ご来訪ありがとうございます。
やまおか きよしです。
「７つの習慣」を読んだことはあるでしょうか。
いろいろなところで取り上げられ、多くの人が解説していますが、私も過去に読んだキリでそれから何年も経ち、世の中の状況は変わっています。
変わらない真実と、また新たな発見があるかもしれないと思い、コヴィー博士のことばを自分なりにピックアップして、もう一度勉強していきたいと思います。
少しでも、ご参考になれば幸いです！
3 公的成功
② 第四の法則 Win-Winを考える
N Win-Winを考える5つの柱 （4）システム ―イ
システム
組織の中では、Win-Winを支えるシステムがなければ、Win-Winは存続しないことになるだろう。
ミッション・ステートメントに含まれる目標と価値観を具現化したければ、
報酬（褒賞・報酬・称賛・昇格など）などのシステムは、その目標と行動に合わせなければ成功は稀である。
① 店舗を持つ小売業の会社のコンサルティング
社長は次のように話してくれた。
「販売員は、ただ注文を取るだけで、顧客の信頼を築く方法なんて全く知らないし、
商品の知識もなければ営業のスキルもない。」
しかし、私は疑問を抱いていた。この態度のもとになっているのは何だろうか。
「各店舗のマネージャーたちには、仕事三分の二は売ることで、三分の一はマネジメントだと教えている。
彼らは、店の誰よりも高い売り上げを達成して、販売員にすばらしい模範を示しています。」
本当の問題点
私はいくつかの店舗を回ってみて二日後、本当の問題を発見した。
小売業は、営業時間の半分くらいは暇で、各マネージャーは、店が暇な時間帯にレジに立ち、
売上のすべてを自分に計上していたということが判明したのだ。
３K（きつい・汚い・危険）の作業を部下の販売位に押しつけ、自分たちは、甘い汁を吸っていた。
だから彼らは売り上げのトップに立っていたのである。
報酬システムの変更
私は、一つだけシステムを変更した。マネージャーたちの報酬を、従業員の業績とむすびつけたのである。
すると問題は即時に解決された。
② 営業員への人事評価はどうすればいいか
ある会社のマネージャーは、人事考課のシステムにフラストレーションを感じていた。
問題をたくさん起こし、自分の立場ばかり押し通す営業員に「三」の評価を付けるべきだが、
好成績をあげているため、「五」の評価をつけなければならないと悩んでいた。
結果のＰばかりに集中していて、プロセスのPCの大切さを話してみたが、効果がなかったという。
私は、Win-Winの契約書をつくるように提言した。
彼の報酬の三分の二をP（売り上げの数字）に、三分の一はPC,部下などの評価、
リーダーシップ、人の育成、チーム作りなどに基づいて計算したらどうかと話した。
マネージャーは納得した。
問題は人にあるのではなく、システム
企業においては、経営者がシステムの目標を個人と企業目標にベクトルを合わせれば、生産性が高まる。
教育では、生徒たちがお互いに助け合い、教え合い、高い目標を設定することができる。
家庭でも、「お母さんが起こしてくれないと、学校に遅れる」と言う子供に、
Win-Winの実行協定で本人の「責任」と「結果」を明確にすることができる。
営業の評価は、マネージャーの主観や、会社における力関係が存在することは、
頭の片隅にいれておいたほうがいいかもしれません。
（参照文献 「７つの習慣」スティーブン・R・コヴィー）
ではでは
Office Kiyoshi 山岡希吉（やまおかきよし）
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あなたに、たくさんのいいことがやってきますように。
あなたの「吉」が、私の「希（ねがい）」
